AARRR 퍼널을 이해하는 이유
왜 AARRR 퍼널을 이해해야 할까요? 이유는 간단합니다. AARRR 퍼널은 고객 여정을 파악하고, 성장을 이루기 위한 핵심 개념들을 명확하게 정의하여 제시합니다. 그로스를 원하는 사람이라면 AARRR 퍼널을 이해하는 것은 필수적입니다. 이를 통해 각 단계에서 무엇을 해야 할지, 어떻게 고객의 이탈을 방지하고 성장에 기여할 수 있는지를 생각하게 되기 때문입니다.
AARRR 퍼널의 개요
AARRR 퍼널은 Silicon Valley의 투자회사 500 Startups의 창립자인 Dave McClure가 개발한 개념입니다. AARRR은 다섯 가지 핵심 요소인 Acquisition(획득), Activation(활성화), Revenue(매출), Retention(유지), Referral(추천)을 나타냅니다.
– Acquisition(획득): 고객을 확보하는 단계입니다. 예를 들어, 웹사이트 방문 또는 모바일 앱 다운로드가 이에 해당합니다.
– Activation(활성화): 고객이 서비스의 주요 기능을 최초로 활용하는 단계입니다. 이는 특정 서비스에서 콘텐츠 조회 또는 상품 구매 등을 포함할 수 있습니다.
– Revenue(매출): 고객이 서비스를 이용함으로써 발생하는 수익을 나타냅니다. 이는 구매, 결제 등을 통해 이루어집니다.
– Retention(유지): 고객이 지속적으로 서비스를 이용하고 재구매를 하는 단계를 나타냅니다. 이는 고객의 충성도를 나타내는 중요한 지표입니다.
– Referral(추천): 만족한 고객이 주변 사람에게 서비스를 추천하고 입소문을 내는 단계입니다. 이는 추천링크를 통해 이루어질 수 있습니다.
AARRR 퍼널의 첫 단계: 획득
이제 AARRR 퍼널의 첫 단계인 고객 획득(Acquisition)에 대해 자세히 알아보겠습니다. 이를 위해 다음과 같은 개념들을 다루겠습니다.
1. 채널(Channel) 개념: 고객을 확보하기 위해 사용되는 다양한 채널에 대한 개념을 설명하고, 예를 들어 구글 검색, 페이스북 광고, 이메일 마케팅 등을 언급하여 이해를 돕겠습니다.
2. 학습할 채널: 그로스에 입문하는 사람이 어떤 채널을 어떻게 학습해야 하는지에 대한 소개를 제공하겠습니다. 예를 들어, 구글 애널리틱스를 통해 트래픽을 분석하거나, 페이스북 광고 관리자를 통해 광고 성과를 모니터링하는 방법을 설명할 것입니다.
3. 지표(Metrics) 개념: 고객 획득에 과도한 비용을 지출하지 않으려면 항상 확인해야 하는 중요한 지표들에 대해 설명하겠습니다. 이는 고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost), 고객 생애 가치(Customer Lifetime Value), 투자 회수 기간(Payback Period) 등을 포함할 것입니다.
4. UTM 코드: 고객 여정을 추적하고 분석하기 위한 UTM 코드에 대해 설명하고, 이를 통해 어떻게 효율적인 마케팅 전략을 수립할 수 있는지 살펴보겠습니다.
이렇게 AARRR 퍼널의 첫 번째 단계인 고객 획득을 이해하는 것은 성공적인 비즈니스를 위한 필수적인 요소입니다. 고객을 확보하고 유지하기 위해서는 효과적인 획득 전략과 지속적인 분석이 필요하기 때문입니다.
고객 확보의 시작: 채널 확보
우리가 제품이나 서비스를 세상에 알리고 고객을 얻는 일은 단순하지 않습니다. 우리의 제품이나 서비스가 존재하는 동안, 우리는 경쟁사의 제품과 서비스와 끊임없이 경쟁하게 됩니다. 또한, 사람들은 수많은 광고와 정보에 노출되어 있기 때문에 우리 제품에 대한 인식과 관심을 얻는 것은 매우 어려운 일입니다.
(1) 고객 획득을 위한 채널 확보
우리가 고객을 얻기 위해서는 먼저 적합한 채널을 확보해야 합니다. 채널은 우리 제품이나 서비스를 소비자에게 소개하고 전달할 수 있는 경로를 의미합니다. 채널은 다양한 형태로 나타날 수 있으며, 각각의 채널은 우리가 지향하는 고객층에게 특화된 효과를 발휘할 수 있습니다. 예를 들어, TV 광고, 소셜 미디어 광고, 검색 엔진 광고 등이 채널의 예시입니다.
그러나 어떤 채널이 적합한지 알기 위해서는 몇 가지 단계를 거쳐야 합니다.
1. 주요 채널 파악: 먼저, 우리의 스타트업이나 비즈니스가 활용할 수 있는 주요 채널을 파악해야 합니다. 이를 위해 Gabriel Weinberg의 저서 ‘트랙션(Traction)’에서 소개된 19가지 트랙션 채널 중 어떤 것이 우리에게 적합한지 고려해볼 수 있습니다.
2. 채널 기본 공부: 선택한 주요 채널에 대해 기본적인 지식을 습득해야 합니다. 각 채널의 특성과 동작 방식, 그리고 성과를 분석하는 방법 등을 학습해야 합니다.
3. 실제 테스트: 이론만으로는 충분하지 않습니다. 선택한 채널을 실제로 테스트해봄으로써 그 효과를 확인해야 합니다. 이를 통해 어떤 채널이 가장 효과적인지를 파악할 수 있습니다.
4. 지식 업데이트: 디지털 환경은 끊임없이 변화하고 발전합니다. 따라서 우리는 새로운 트렌드나 채널의 변화에 대해 항상 주의 깊게 관찰하고 업데이트해야 합니다.
적절한 채널 확보: 페이스북과 구글
많은 스타트업이나 기업이 활용하는 주요 채널 중 두 가지를 살펴보겠습니다: 페이스북과 구글입니다. 이들은 다음과 같은 측면에서 매우 효과적인 채널입니다.
1. 광고 대상자의 많은 사용량: 페이스북과 구글은 전 세계적으로 많은 사람들이 사용하는 플랫폼입니다. 이러한 대중성으로 인해 우리의 타깃 고객에게 가장 가까이 갈 수 있는 채널이 됩니다.
2. 적은 예산으로도 효과적인 광고 운영 가능: 페이스북과 구글은 적은 예산으로도 광고를 운영할 수 있는 장점을 가지고 있습니다. 이는 작은 규모의 스타트업이나 비즈니스에게도 접근성을 제공합니다.
3. 인터페이스의 편리성: 페이스북과 구글은 셀프 서비스 형태로 광고를 운영할 수 있는 인터페이스를 제공합니다. 이를 통해 마케터는 광고 집행과 결과 확인을 스스로 할 수 있으며, 빠르게 테스트를 진행할 수 있습니다.
그러나 이러한 채널이 모든 비즈니스에게 적합한 것은 아닙니다. 업종이나 타겟 고객의 특성에 따라 다른 채널이 더 효과적일 수 있습니다. 따라서 항상 비즈니스의 특성을 고려하여 적합한 채널을 선택해야 합니다. 이러한 선택은 시행착오를 통해 점진적으로 발전해 나가야 하는 과정입니다.
2. 각 채널의 기본 공부
채널을 효과적으로 활용하기 위해서는 해당 채널에 대한 기본 지식을 보유하는 것이 필수적입니다. 많은 사람들이 단순히 좋은 광고를 만들고 올리면 끝나는 것으로 착각하기 쉽지만, 실제로는 그렇지 않습니다. 각 채널은 자체적인 용어와 개념, 그리고 동작 방식을 갖추고 있습니다. 예를 들어, 페이스북 광고를 예로 들면 ‘캠페인’, ‘광고 세트’, ‘광고’와 같은 구조와 타깃 설정, 노출 위치, 경매 방식, 픽셀, 맞춤 전환, 최적화 등의 다양한 요소를 이해해야 합니다.
행동하는 사람이라면 계속해서 배우고 성장하는 것은 필수입니다. 다행히도, 주요 채널인 페이스북과 구글 등은 학습 자료를 쉽게 접할 수 있도록 다양한 자료를 제공하고 있습니다. 공식 가이드 문서와 온라인 강의를 통해 기본적인 개념부터 심화 내용까지 학습할 수 있습니다.
가장 추천하는 학습 방법 중 하나는 해당 채널에서 제공하는 공식 학습 자료를 참고하는 것입니다. 페이스북과 구글은 사용자들이 쉽게 이해할 수 있도록 잘 구성된 공식 가이드 문서를 제공하고 있습니다. 아래는 각 채널의 공식 학습 자료 목록입니다:
– 페이스북 공식 가이드 문서: 페이스북 비즈니스 고객 센터
– 페이스북 공식 강의: 페이스북 블루프린트
– 구글 공식 가이드 문서: Google Ads 가이드
– 구글 공식 강의: Skillshop
뿐만 아니라, 개인적으로 저는 무료로 제공되는 페이스북 및 구글 가이드 문서들을 활용하여 학습하였습니다. 이러한 자료들은 공식 문서를 보완하여 보다 심도 있는 이해를 돕습니다.
3. 실제로 테스트해 보기
기본 개념을 이해한 후에는 그 개념들을 실전에 적용해 보는 것이 중요합니다. 실제로 광고 계정을 만들고, 타깃을 설정하고, 예산을 관리하며, 광고 소재를 제작하여 고객들에게 노출시키는 것이 이에 해당합니다.
어떤 방법이 가장 효과적인지에 대한 확신을 얻기 위해서는 경험을 쌓는 것이 필요합니다. 채널을 통해 고객들을 효과적으로 유치하는 방법은 업종과 고객의 특성에 따라 다를 수 있습니다. 그래서 효과적인 방법을 발견하기 위해서는 실제로 해보는 것이 가장 확실한 방법입니다.
또한, 시행착오를 최소화하기 위해 다른 회사들의 경험을 참고하는 것도 좋은 방법입니다. 페이스북의 경우, 광고 라이브러리를 활용하여 경쟁사들의 광고를 분석할 수 있습니다. 이를 통해 어떤 광고가 효과적인지, 어떤 메시지가 고객들에게 잘 와닿는지를 파악할 수 있습니다.
4. 각 채널과 관련된 내용 꾸준히 공부하기
채널을 효과적으로 활용하는 방법은 시간이 지남에 따라 변화합니다. 이는 채널 자체의 변화와 이를 이용하는 고객들의 행동 변화로 인한 것입니다.
채널은 지속적으로 새로운 기능이나 기능의 변경이 이루어지며, 때로는 이전에 사용하던 기능이 사라지는 등 큰 변화를 겪기도 합니다. 예를 들어, 2017년 9월에 페이스북은 광고 관련된 개인 정보 정책을 변경함에 따라, 회사 이름을 활용한 타깃팅 옵션을 제거했습니다. 이로 인해 특정 회사를 다니는 사용자들을 대상으로 한 광고를 노출하는 것이 더 이상 불가능해졌습니다. 이와 같은 변경은 해당 기능을 적극 활용하던 마케터들에게 영향을 미쳤습니다.
고객의 특성도 시간이 지남에 따라 변화합니다. 예를 들어, 한 때는 주로 페이스북을 이용하던 20대가 이제는 인스타그램을 선호하는 등 특정 채널의 사용자 구성이 변화하곤 합니다. 또한, 이전에 특정 유형의 광고에 긍정적인 반응을 보였던 사용자들이 이제는 그렇지 않을 수도 있습니다.
이러한 이유로 채널과 관련된 지식을 지속적으로 업데이트하는 것이 중요합니다. 채널에서 새로운 기능이나 정책 변경 사항을 파악하고, 사용자의 행동 변화를 주시하여 그에 맞춰 전략을 조정해야 합니다. 우리의 타깃 고객이 어떤 채널을 선호하며 어떤 종류의 메시지에 더 잘 반응하는지를 이해하고 이를 바탕으로 계획을 수립해야 합니다.
고객 획득에 예산과 시간을 낭비하지 않는 것도 중요
고객을 확보하기 위한 예산은 매우 중요합니다. 그러나 이를 효율적으로 사용하지 않으면 비즈니스가 오랫동안 지속되기 어렵습니다. 따라서 고객을 확보하는 데 드는 비용과 그에 따른 이익을 고려하여 예산을 설정하는 것이 필요합니다.
이를 위해 고려해야 할 세 가지 중요한 개념은 고객 획득 비용(CAC), 고객 생애 가치, 그리고 투자 수익 기간입니다.
고객 획득 비용(CAC):
이는 한 명의 고객을 확보하기 위해 소비한 비용을 나타냅니다. 예를 들어, 회사가 페이스북 광고에 1000만 원을 투자하여 1만 명의 고객을 확보했다면, 그 회사의 페이스북 광고 CAC는 1000원입니다. CAC를 계산할 때는 각 채널마다 따로 계산해야 합니다. 예를 들어, 페이스북과 구글 같은 여러 채널을 사용하는 경우, 각 채널의 CAC를 따로 계산하여 비교해야 합니다.
예시: 회사가 한 달 동안 1억 원의 마케팅 예산을 사용하여 1만 명의 고객을 확보했다면, 전체 CAC는 1만 원입니다. 그러나 이 비용을 페이스북 광고와 구글 광고에 분배한 경우, 각 채널의 CAC를 구별하여 평가해야 합니다. 페이스북 광고로는 2000명의 고객을 확보하는 데 6000만 원을 사용했으므로 페이스북 광고의 CAC는 3만 원입니다. 반면, 구글 광고로는 2000명의 고객을 확보하는 데 4000만 원을 사용했으므로 구글 광고의 CAC는 2만 원입니다.
고객 생애 가치: 이는 한 명의 고객이 회사에 제공하는 전체 수익을 의미합니다. 고객이 회사에서 제품이나 서비스를 이용하는 기간 동안 발생하는 수익을 고려해야 합니다.
투자 수익 기간: 이는 고객이 회사에 처음 투자한 비용을 회수하는 데 걸리는 시간을 의미합니다. 이 기간이 짧을수록 비즈니스가 투자를 빨리 회수할 수 있습니다.
따라서 예산을 설정할 때에는 CAC, 고객 생애 가치, 투자 수익 기간을 모두 고려하여 적절한 비율로 예산을 배분해야 합니다.
고객 생애 가치(LTV): 회사에 어필하는 돈
비즈니스를 운영할 때는 비용과 수익을 모두 고려해야 합니다. 이전에 CAC(고객 획득 비용)에 대해 알아보았으니 이번에는 수익에 초점을 맞춰볼까요? 고객 생애 가치(LTV)는 매우 중요한 개념으로, 그로스 마케팅을 공부하는 동안 가장 많이 접하게 될 것입니다.
LTV는 한 명의 고객이 회사에 제공하는 전체 수익을 의미합니다. 쉽게 말해, 한 명의 고객으로부터 회사가 벌어들이는 돈입니다. 이를 계산하기 위해서는 매출에서 가변 비용을 뺀 기여 마진을 고려해야 합니다.
예를 들어, 고객 A가 첫 달에 우리 서비스에 2만 원을 지불했다고 가정해봅시다. 이를 유지하기 위해 발생한 비용은 6000원입니다. 따라서 첫 달에는 우리가 고객 A로부터 1만 4000원을 벌어들였습니다.
두 번째 달에는 고객 A가 3만 원을 지불했고, 유지 비용은 9000원입니다. 따라서 두 번째 달에는 우리가 고객 A로부터 2만 1000원을 벌어들였습니다.
세 번째 달에는 고객 A가 2만 원을 지불했고, 유지 비용은 5000원입니다. 따라서 세 번째 달에는 우리가 고객 A로부터 1만 5000원을 벌어들였습니다. 이후 고객 A가 서비스를 이탈하여 돌아오지 않는다고 가정합니다.
이 경우, 고객 A의 LTV는 첫 달 1만 4000원 + 둘째 달 2만 1000원 + 셋째 달 1만 5000원 = 5만 원입니다. 모든 고객의 LTV를 계산하여 평균치를 구할 수 있습니다.
만약 CAC가 LTV보다 높다면 어떻게 될까요? 이는 고객을 확보하는 데 들어가는 비용이 고객이 회사에 제공하는 가치보다 크다는 의미입니다. 이런 경우 비즈니스가 지속 가능하지 않습니다. 따라서 CAC(고객 획득 비용)은 항상 LTV(고객 생애 가치)보다 낮아야 합니다.
그렇다면 스타트업은 LTV를 계산하기 어렵다고 했는데, 그 이유는 무엇일까요?
1. 업력이 짧아서: 고객의 ‘생애’를 파악하기 어렵습니다. LTV를 계산하려면 고객의 평균 생애 주기를 알아야 합니다. 하지만 업력이 짧은 스타트업은 이를 파악하기 어렵습니다.
2. 사업 모델의 변화: 스타트업은 사업 모델이 자주 변화합니다. 이에 따라 고객으로부터 얻는 가치도 변화하게 되어 LTV를 예측하기 어렵습니다.
그러나 LTV를 계산할 수 없다고 해서 CAC의 상한선을 설정할 수 없는 것은 아닙니다. 이럴 때는 LTV 대신 투자 회수 기간 개념을 활용할 수 있습니다.
고객 생애 가치(LTV): 회사에 기여하는 수익
비즈니스를 운영할 때는 비용과 수익을 모두 고려해야 합니다. 이전에 고객 획득 비용(CAC)을 살펴보았으니 이번에는 수익 측면에서 더 깊게 알아보겠습니다. 고객 생애 가치(LTV)는 그로스 마케팅을 공부하는 데 필수적인 개념 중 하나입니다.
LTV는 한 명의 고객이 회사에 제공하는 총 수익을 의미합니다. 다시 말해, 한 명의 고객이 회사에 기여하는 수익입니다. 이를 계산하기 위해서는 매출에서 가변 비용을 제외한 공헌 마진을 고려해야 합니다.
예를 들어, 고객 A가 첫 달에 2만 원을 지불했다고 가정해봅시다. 이를 유지하기 위해 발생한 비용은 6000원입니다. 따라서 첫 달에는 우리가 고객 A로부터 1만 4000원을 벌어들였습니다.
두 번째 달에는 고객 A가 3만 원을 지불했고, 유지 비용은 9000원입니다. 따라서 두 번째 달에는 우리가 고객 A로부터 2만 1000원을 벌어들였습니다.
세 번째 달에는 고객 A가 2만 원을 지불했고, 유지 비용은 5000원입니다. 따라서 세 번째 달에는 우리가 고객 A로부터 1만 5000원을 벌어들였습니다. 그 이후 고객 A가 서비스를 이탈하여 돌아오지 않는다고 가정합니다.
이 경우, 고객 A의 LTV는 첫 달 1만 4000원 + 둘째 달 2만 1000원 + 셋째 달 1만 5000원 = 5만 원입니다. 이렇게 모든 고객의 LTV를 계산하고 평균을 내면 됩니다.
만약 CAC가 LTV보다 높다면 어떤 의미일까요? 이는 고객을 확보하는 비용이 고객이 회사에 제공하는 가치보다 높다는 것을 의미합니다. 이런 경우 비즈니스가 지속 가능하지 않습니다. 따라서 CAC(고객 획득 비용)은 항상 LTV(고객 생애 가치)보다 낮아야 합니다.
그렇다면 스타트업은 LTV를 계산하기 어렵다고 했는데, 그 이유는 무엇일까요?
1. 업력이 짧아서: 고객의 ‘생애’를 파악하기 어렵습니다. LTV를 계산하려면 고객의 평균 생애 주기를 알아야 합니다. 그러나 업력이 짧은 스타트업은 이를 파악하기 어렵습니다.
2. 사업 모델의 변화: 스타트업은 사업 모델이 자주 변경됩니다. 이에 따라 고객으로부터 얻는 가치도 변화하게 되어 LTV를 예측하기 어렵습니다.
그러나 LTV를 계산할 수 없다고 해서 CAC의 상한선을 설정할 수 없는 것은 아닙니다. 이럴 때는 LTV 대신 투자 회수 기간 개념을 활용할 수 있습니다.
투자 회수 기간: 투자의 회복 시간
투자 회수 기간은 고객을 확보하기 위해 사용한 자금, 즉 CAC를 회수하는 데 소요되는 시간을 나타내는 지표입니다.
예를 들어, 우리 회사가 페이스북 광고를 통해 한 명의 고객을 확보하는 데 10만 원을 지출했다고 가정해봅시다. 이 비용을 회수하기 위해서는 우리가 그만큼의 수익을 올려야 합니다. 따라서 CAC가 10만 원이라면, 우리는 10만 원의 수익을 창출해야 이 비용을 회수할 수 있습니다.
예를 들어, 첫 달에는 3만 원, 둘째 달에는 2만 원, 셋째 달에는 3만 원, 넷째 달에는 2만 원을 고객으로부터 벌어들인다고 가정해봅시다. 이 경우, CAC 10만 원을 회수하는 데는 총 4개월이 걸린 것입니다. 따라서 ‘투자 회수 기간은 4개월’이라고 말할 수 있습니다. 고객의 생애 주기가 4개월 이상이라면, 4개월 이후에는 우리 회사에게 순수한 이익이 될 것입니다.
스타트업은 LTV보다 투자 회수 기간이 더 중요한 이유가 있습니다.
첫째로, 스타트업은 보통 자금이 제한적입니다. LTV가 높더라도 고객 획득에 많은 비용을 투자하다 보면 현금 흐름에 문제가 발생할 수 있습니다. 이는 회사의 존속에 직결됩니다.
예를 들어, 어떤 회사가 현금 1억 원을 보유하고 있고 이를 모두 사용하여 이번 달에 고객을 확보하기 위해 1억 원을 지출한다고 가정해봅시다. 그리고 그 고객들의 LTV가 3억 원으로 추정됩니다. 이는 이상적인 상황처럼 보입니다. 그러나 실제로 이를 회수하는 데 3년이 걸린다면 어떻게 될까요? 이번 달에 고객 획득에만 1억 원을 지출했기 때문에 현금은 바닥난 상태입니다. 만약 이 상태가 계속된다면 회사는 문을 닫을 수도 있습니다.
스타트업에게 현금은 극히 중요합니다. 현금이 없으면 직원에게 월급을 주거나 사무실 임대료를 내지 못합니다. 미래의 수익이 있더라도 현금이 바닥나면 사업을 유지할 수 없습니다.
따라서 현금이 부족한 스타트업은 LTV만으로는 충분하지 않습니다. 우리는 현재 보유한 현금, CAC를 회수하는 데 소요되는 시간 등을 고려하여 적절한 투자 회수 기간을 설정해야 합니다.
투자 회수 기간에 대한 가이드라인은 어떻게 정해야 할까요? 초기 스타트업 전문 벤처투자자 데이빗 스콕(David Skok)은 ‘SaaS(Software-as-a-Service) 스타트업은 투자 회수 기간을 12개월 이하로 유지해야 한다’라고 이야기합니다. 그러나 이것은 SaaS 업계에서만 해당되며 모든 스타트업에 적용되는 절대적인 규칙은 아닙니다.
SaaS 이외의 업종에 대한 연구는 덜 진행되었습니다. 그러나 ‘투자 회수 기간이 얼마나 되어야 하는가’라는 질문에 대한 답은 회사의 현금 상황에 따라 다르게 생각해야 합니다.
현금을 충분히 보유하고 있는 회사라면 투자 회수 기간이 다소 길더라도 큰 문제가 되지 않을 수 있습니다. 그러나 현금이 부족한 경우라면 투자 회수 기간을 짧게 설정하여 사업을 운영하는 것이 현명할 것입니다.
그러므로 우리는 현재 보유한 현금, 고객 획득에 지출하는 비용, 투자를 회수하는 데 소요되는 시간 등을 고려하여 적절한 투자 회수 기간을 설정하고 이에 따라 CAC를 계획해야 합니다.
UTM 코드로 ‘추측’을 벗어나 ‘추적’하기
고객을 확보하는 데 있어서 단 하나의 채널만 사용하는 경우는 드뭅니다. 퍼블리셋만 봐도 페이스북 페이지, 페이스북 광고, 구글 검색 광고, 구글 디스플레이 광고, 트위터, 뉴스레터 이메일 등 다양한 채널을 사용하고 있습니다. 다양한 채널을 활용하는 기업이라면, 어떤 채널을 통해 고객이 유입되었는지 추적해야 합니다. 이는 집중적으로 특정 채널을 공략하기 위해 중요합니다.
고객이 유입된 채널을 파악하는 가장 흔한 방법은 UTM 코드를 사용하는 것입니다. UTM은 ‘Urchin Tracking Module’의 약자이며, 이 방식을 개발한 회사인 ‘Urchin Software’의 이름에서 따온 용어입니다.
써드파티 프로그램 없이 UTM 코드 사용하기
UTM 코드는 URL 뒤에 붙는 일종의 추가 정보입니다. 이를 “매개 변수”라고 부르는데, 간단히 말해 URL에 추가되는 문자열입니다. 실제 예시를 들어 설명해보겠습니다.
UTM 코드 예시:
쿠팡의 페이스북 페이지에 있는 게시물을 클릭하면 아래와 같은 URL로 이동합니다.
“`
https://coupang.com/set/324
?utm_source=social_facebook
&utm_medium=post
&utm_content=contract_howto_protectmyself
&utm_campaign=membership
&utm_term=coupangfacebook
“`
여기서 ‘https://coupang.com/set/324’는 페이지의 주소이고, 그 뒤에 붙은 문자열은 사용자 입장에서는 불필요한 매개 변수입니다. 그러나 이 매개 변수가 바로 UTM 코드이며, 사용자의 유입 경로를 추적할 수 있게 돕습니다. 각 매개 변수의 의미를 하나씩 살펴보겠습니다.
– utm_source=social_facebook: 유입 경로(source)는 소셜 미디어 중 페이스북입니다.
– utm_medium=post: 사용자를 유입시킨 매체(medium)는 게시물(post)입니다.
– utm_content=contract_howto_protectmyself: 사용자를 유입시킨 콘텐츠(content)는 ‘contract_howto_protectmyself’입니다.
– utm_campaign=membership: 사용자를 유입시킨 링크는 ‘membership’이라는 캠페인(campaign)에 속합니다.
– utm_term=coupangfacebook: 쿠팡의 페이스북 페이지를 통해 유입되었습니다.
여기에서 utm_source, utm_medium, utm_content, utm_campaign, utm_term과 같이 등호(=) 왼쪽에 오는 것들은 정해진 형식입니다. 그러나 등호 오른쪽에 오는 것들은 임의의 값입니다. 예를 들어, utm_source=social_facebook에서 ‘social_facebook’ 부분은 회사가 임의로 정한 값입니다.
중요한 점은 일관된 값을 사용하는 것입니다. 한 번은 utm_source=facebook이라고 하고 다른 번에는 utm_source=fbook이라고 하면 분석 도구가 각각 다른 채널로 인식하여 올바른 분석을 할 수 없게 됩니다.
추가 설명
UTM 코드를 만들 때 별도의 프로그램이나 도구가 필요하지 않습니다. URL 뒤에 UTM 코드를 추가하고 이를 링크에 삽입하면 됩니다. 그러나 일관된 관리를 위해 UTM 코드와 매개 변수를 관리할 수 있는 스프레드시트를 만드는 것이 좋습니다.
다음 챕터에서는 AARRR 퍼널의 두 번째 단계인 고객을 활성화시키는 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다.